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成交之钥:用心细心,锲而不舍

发布时间:2016-03-14
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        2015年12月份,我们达成一笔9.2万的单笔销售,其中有家用中央空调、采暖、新风、净水四个项目。这个项目经过我们通程爱家组近一个月跟单,近10次的方案修改,终于达到顾客满意,并成交。本笔业务的达成,得益于我们在销售中能坚持用心、细心、锲而不舍地跨进和服务。

不断耐心修正方案

        2015年11月份我们第一次上门,协同中央空调安装师傅、新风净水施工经理、采暖施工经理等10多人,通过与客户及装修施工经理的沟通,基本上达成一个比较科学的配置方案,同时也在现场就具体的设计及今后的安装问题进行有效的沟通。

        方案定下来后客户很满意,但是因为整体报价达到12万,超出客户的预算,为此我们又接连10次修改了方案和报价。最后我们通过品牌的调整,终于达到顾客预算的基数。

细心关注每个细节

        针对中央空调方案,从最开始的2套多联机,到现在的1套多联机和2台风管机,不仅从成本上为客户节省了1万多元近20%,同时同样可以满足客户需求,方案改了后客户很满意;考虑到空调机位的问题,我们从顾客利益出发,以最小的成本能做出最好产品,从原定角钢支架,到后来选做的加厚不锈钢支架,同时我们还做好外机接水和防水措施。因工作细致,客户很支持。

        在第一期工程施工中,为做好各项目施工的协调,我们工作人员一直坚守现场,第一时间在现场解决了许多施工争议和难题。同时与装修施工经理也保持了良好地沟通,所以在施工中很顺利,客户丝毫不用操心。

锲而不舍打动客户

        客户装修定下来以后,已有3家单位先后向客户进行报方案和报价,客户是最后找我们的。

        面对竞争,我们没有退缩,先按照专业标准,一步一步做好科学方案。在工作中,因为新风净水是公司刚引进的项目,许多专业知识都不懂,为此,我们又诚恳地深入厂家办事处学习和请教,并在施工中谦虚地向安装师傅们学习和请教,然后再向客户进行专业介绍。

        对于价格问题,我们又先后与客户沟通,找厂家申请团购政策。正是我们这种锲而不舍的精神,打动了客户,最后选择我们通程爱家。

(唐泽雄)

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