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灵活调整让利 赢得后续销售

发布时间:2016-03-14
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        望城湘陵店海尔冰洗导购员接待了顾客刘女士,并承诺其买海尔全套送厂家挂烫机。但刘女士仅购买了一台单价1万多的冰箱,执意要求送挂烫机,还暗示说她周围有很多朋友现在都是新装房子,都需要购买电器。

        了解情况并仔细权衡判断后,主管同意向厂家申请,到位后,送了挂烫机给刘女士。

        之后不久,刘女士果然带朋友来连续购买了三个套购,价值在10万元以上,并且此后又介绍朋友来买了一套家电。

        一个挂烫机给我们带来了十多万甚至后续更多的销售,更重要的是产生了忠诚顾客。这似乎有些出人意料,但又在情理之中。通过这件事我们反思,销售过程中一定要学会分辩,有时规定如果可以根据实际情况进行灵活调整,在允许范围内偶尔的让利也许会带来意想不到的效益,既不影响公司的利润又能全力让顾客信任、满意,留住老顾客,开发新顾客。

(肖学锋)

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