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会员维护引来机会 巧用话题促进成交

发布时间:2016-03-14
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        2015年12月,是冲刺的一个月,也是充满挑战的一个月。在这个月里,通过努力我们通程金色家族韶山路店GIADA专柜完成了销售目标,为2015画上了完美的句号。

        月初,区域经理便制定好了70万的月销售任务。面对任务,专柜店长把月初的通程会员积分6折兑换、月中的16SS新品到店和月末的圣诞节活动作为三次重要的销售契机,针对不同阶段,对微信平台、短息编辑以及日常的顾客维护采用了不同的策略。月初和月末进行活动的渲染,月中则进行新品的铺垫。并将顾客分类,即在意折扣的顾客和在意新品的顾客,来分别进行不同时期的重点维护。

        每天,大家都积极维护着顾客,把握住进店的每一位顾客。转眼到了下旬,店里销售业绩离目标只差一点时,却出现了瓶颈期。几天没开单,大家心急如焚。店长和店助便拿出VIP名单,针对很久未消费但店里的款式又有适合其风格的VIP开始进行电话维护。安姐是GIADA老VIP,喜欢亮色有质感的衣服,喜欢有折扣,但她已经有几个月没来了,GIADA秋冬新款熔岩橙系列并未看过。针对这种情况,首先电话唤醒顾客,用非常激情且专业性的熔岩橙系列的推荐,来引起她的兴趣。电话后,在得知安姐明天早上会来后,大家都兴奋极了。

        23号的早上,在等待安姐来临的同时,大家都积极地做好售前的准备工作,讨论主推款,以及安姐可能的需求和要注意的事项。时间悄悄流逝,中午时分,安姐和她先生笑着走进来。照计划,宁主跟,我辅跟,为安姐服务,婷接待她先生,大家分工合作。待安姐看了几排衣服后,我们稍稍铺垫,推出最适合其风格的熔岩橙羊绒大衣。鲜亮的容颜橙、微廓形感,以及柔滑的双面羊绒,尽显独特质感,安姐看后,忍不住披上身,上身效果非常惊艳。但是安姐之前一直买折扣款偏多,况且是接近5万的羊绒大衣。想起了上次看安姐戴着世界顶级羊绒品牌Loro Piana的围巾,宁便自信地告诉其GIADA的羊绒供应商就是Loro Piana,并且浅色羊绒更为难得,需要高品质且毫无杂质的浅色原绒,进行严苛的加工而成。她先生在得知GIADA羊绒供应商是Loro Piana后,便打开了话题,告诉我们他穿的这件夹克就是Loro Piana品牌的,并且价格不菲,品质非常好。在看看安姐穿的熔岩橙大衣后,觉得颜色款式质感都非常好,性价比相对于Loro Piana而言高得多,随即果断让安姐买了这件。几分钟后,我们将衣物认真叠好,送他们满意地离开。

        这次销售结束后,我们进行了总结。第一,当高端商品的导购,就要培养富人心态,永远不要局限自己,低估顾客的实力,只要我们将自己对衣服的那份自信和笃定传递给顾客,没有不可能。第二,关注细节,多积累衣服品类、自身品牌等专业知识,更应关注整个时尚界发展趋势,以及各大奢侈品品牌动态等等,和顾客之间更多的话题聊资也许就在其中。

        紧接着,大单一个接一个。很快,我们完成了本月的销售任务,并超出任务20多万。

(曾小娟)

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