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顾客有误解 解误有妙招

发布时间:2017-02-17
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      虽然导购员王玉华加入衡阳店海尔团队时间不长,但由于她虚心好学,短短的时间里就很快地掌握了海尔的产品知识。在销售过程中自信地对待每一件事,微笑地接待好每一位顾客。不论购买与否,不少顾客都记住了海尔展厅的这位导购员。

      一天下午,一位中年女士匆匆忙忙走进海尔展厅,王玉华立即迎上去打招呼。可顾客开口就问:“某某品牌洗衣机在哪?”王玉华感到有点突然,但没有正面回答,而是热情地询问顾客:“请问您想看什么品牌的洗衣机?”顾客说:“我就想看海尔以外的品牌洗衣机。”王玉华接着说:“海尔洗衣机全球销售第一,世界名牌,品种齐全,售后也很好,能告诉我为什么您不考虑选择海尔洗衣机呢?”顾客说:“海尔就是售后好,质量一般。”听了顾客说的话,王玉华第一反应就是顾客多半是受了竞争对手攻击海尔的话的影响。她并没有与顾客争辩,而是耐心地告诉顾客这款洗衣机只需要按两个键,一个是电源,一个是启动,越高档的洗衣机智能化程度越高,尤其是这款洗衣机是带有“洗净即停”功能。说到“洗净即停”,顾客的态度明显缓和了很多,并且开始注意王玉华所说的。王玉华看到顾客对这个功能很感兴趣,知道终于找到突破口,于是就从洗净即停这个卖点入手。

      王玉华开始生动地讲述起双动力的六大优势来,以及与波轮的对比,与滚筒的对比,海尔洗衣机与其它品牌对比的优势。海尔是如何来引领行业的发展,海尔的售后服务包括哪些等。

      从始至终,王玉华的讲解都非常耐心,脸上的笑容也从来没有间断过,语速适中,话音清晰而自信,让每一句话都让顾客明白。在讲解后,又让顾客亲身参与到海尔洗衣机的演示中,让顾客感受更加深刻。

      在长达40分钟的沟通交流后,顾客终于松口说:“就冲你这么热情耐心的讲解,我决定不看其他品牌的洗衣机了,你给我开一台这个吧。”王玉华在听到这句话之后,再也抑制不住内心的兴奋,脸上的笑容更加甜了,她也成功留住了一位对海尔产品有误解的用户。

(吕云鹤)

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