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没做好不是耻辱,怕做不好而不去做才是

发布时间:2017-02-17
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      在销售过程中,我时常会有这样的感受:明知道这是个准客户,但就是因为自己能力有限,不足以让客户购买成交,心里特别遗憾。

      我想很多销售、导购员也会有同样的感受。能力很强的销售员每月往往只拜访几个客户就能完成任务,而能力不强的销售员辛苦一个月也不见得有多少业绩。可见,能力对于销售是非常重要的,它是销售员的核心竞争力。

      回想自己销售的经历,在前三个月和一年左右是能力提升最快的两个阶段。在前三个月,能力提升非常快是因为基础差,心态好,勤奋好学。在一年左右,能力提升非常快是因为工作用心,领悟出了一些做销售的奥妙。但我也有在很长时间内,能力提升很慢的经历。如果销售员在一段时间内无法获得能力提升,我觉得是四个方面出现了问题。

      一是心态不好,无法从过去的习惯中走出来。这指的是刚加入销售行列的阶段。有很多同事一个月或者更短的时间就离开了,这些人从心态上还没有做好销售的准备。他们觉得销售比较辛苦,做销售不体面,心理承受不了被客户拒绝,无法从以前的习惯走出来,能力自然就不会提升很快。如果改变不了环境,就要去适应环境,否则就会被这个环境所淘汰。这句话同样适用于空降兵,很多空降兵的失败就是因为与企业文化格格不入,对新的工作环境不适应。

      二是不喜欢所从事的工作,对自己的前途很迷茫。我在起初的热情和激情过后,开始怀疑自己的工作。因为被很多客户拒绝后,开始怀疑自己的产品,怀疑自己公司,怀疑自己的工作有没有价值,觉得自己的前途很迷茫,工作积极性不高,能力自然也提升不快。幸好有主管及时发现问题,帮助我迅速调整过来。

      三是工作不够专注,经常被一些琐事分心。在工作一段时间后,我觉得很多事情都是重复的,自己也有了点工作经验,工作就不那么专注了。比如:拜访客户老是以前的套路,没有创新意识。当遇到客户拒绝或不理解时,就觉得是客户的问题,很少自我改进。而且经常把生活中的情绪带到工作中来,很多私事和杂事让我分心。工作状态非常差,让我的能力提升非常缓慢。

      四是对自己没有信心,不敢去突破。在做新人的时候,我经常会带上主管或者经验丰富的同事去拜访客户。因为我觉得自己经验不足,害怕把好的客户谈跑。有一次,给客户推销我们的产品,我觉得客户非常感兴趣,而且她还答应第二天来我们公司谈。我把这个消息告诉主管,让他帮忙。可是,客户最终还是没有成交,因为她是要对我这个人认可,而不光是我们的产品。

      吸取了这些教训后,无论多么重要、多么难缠的客户我都会独自拜访。不久后,我就成为了公司的销售谈判高手。

      我们的成长需要实践,需要很多次的失败。不要怕失败而不敢去做,不敢去突破。成功收获的金钱和荣誉,而失败收获的经验、能力和教训,这些都是我们最大的财富。工作最大是耻辱不是没有做好,而是怕做不好而不去做。

(刘丽)

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