您现在的位置:首页 - 企业文化 - 员工畅谈

随机应变 投其所好

发布时间:2017-04-14
0

      经常看到有新来的导购员眉飞色舞地向顾客介绍一大堆,把公司培训的资料完整地背了出来,但是顾客的反应却出奇地冷淡。结果导购员就像泄了气的皮球,一时手足无措,再也不知道怎么开口了。

      其实任何时候顾客都愿意相信自己的判断,导购说的任何销售互动语言,都是顾客购买商品的参考信息,而不是主导信息。如果把销售比作影视剧,那么顾客是主角,导购员只是配角。因此,导购介绍款式后,顾客没有购买是很正常的现象,关键在于导购员是如何介绍的。

      顾客对导购的介绍,通常有两种反应。其中最常见的就是顾客对导购员的介绍有排斥心理,认为导购员是为了推销而推销,这类导购员就是属于背资料型的,把公司培训的资料一字不漏地背出来,而忽略了顾客是否对这些资料感兴趣。对于这种情况,导购员应该学会适当地闭嘴,通过资料来“套取”顾客的喜好,了解他们的需求和想法,才能够站在顾客的角度去推荐商品,让顾客感受到人性化的销售服务。

      另一种就是没有针对性。导购员依样画葫芦,看到别的同事卖得好的款式,就逢人便推,也不管顾客是不是适合,这是典型的缺少经验缺少思考。因此顾客认为导购员的审美观不行,不够专业,从而不信任导购员了。这就要考察导购员的观察能力了,能否判断出顾客是不是有明确的购买目标,能否在介绍之前就能判断出顾客对款式的要求等,这样才能有针对性地介绍,一开口便正中顾客下怀。

      总而言之,作为导购员是不能一成不变的,必须随机应变,根据顾客的喜好调整销售策略,这样才能使顾客满意,也能完成业绩,达到双赢。

(徐秀云)

免责声明: 本站资料及图片来源互联网文章,本网不承担任何由内容信息所引起的争议和法律责任。所有作品版权归原创作者所有,与本站立场无关,如用户分享不慎侵犯了您的权益,请联系我们告知,我们将做删除处理!